近年來，中小保險(xiǎn)公司經(jīng)常與紓困突圍、二次創(chuàng)業(yè)、同質(zhì)化競爭等詞語一起出現(xiàn)，在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、巨頭競爭白熾化的當(dāng)下，中小保險(xiǎn)公司的生存空間不斷被擠壓，陷入“越小越難”的尷尬境地。

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在此背景下，細(xì)分行業(yè)市場、走“小而精”的特色化發(fā)展之路，成為眾多中小保險(xiǎn)公司的必然選擇。

行業(yè)現(xiàn)狀：馬太效應(yīng)倒逼中小機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型

中小保險(xiǎn)公司狀況究竟如何？從中國保險(xiǎn)保障基金近期發(fā)布的《中國保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告2022》中或可窺見一二。

根據(jù)公司年度信息披露報(bào)告，2021年77家人身險(xiǎn)公司合計(jì)原保費(fèi)收入31223.67億元。其中，“老七家”保險(xiǎn)公司（中國人壽(601628)、平安壽險(xiǎn)、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)(601336)、人保壽險(xiǎn)）拿走行業(yè)約6成保費(fèi)，原保費(fèi)收入合計(jì)18484.12億元；其余70家中小公司原保費(fèi)收入合計(jì)12739.55億元，市場份額為40.80%。

與此同時(shí)，諸多中小公司業(yè)績表現(xiàn)不佳，盈利能力持續(xù)分化。2021年，披露公司利潤表的70家中小公司合計(jì)凈利潤僅為303.45億元，同比微增1.15%。其中，49家公司盈利，21家公司虧損，虧損公司中利潤較上年減少的有12家。

由于盈利能力不足，中小保險(xiǎn)公司難以通過實(shí)現(xiàn)利潤轉(zhuǎn)增資本，導(dǎo)致部分公司償付能力下滑，資本補(bǔ)充持續(xù)承壓。從已披露2021年四季度償付能力報(bào)告的76家人身險(xiǎn)公司情況看，52家公司綜合償付能力充足率較上年同期下降，12家公司介于120%與150%（含）之間；已披露第四季度風(fēng)險(xiǎn)綜合評級的公司中，風(fēng)險(xiǎn)評級為A類的公司39家，占比53.42%；B類公司31家，占比42.47%，不達(dá)標(biāo)公司3家。

某保險(xiǎn)公司高管亦指出，償付能力不足、資本壓力增大，是目前中小保險(xiǎn)公司面臨最普遍、最棘手的問題之一。

從國際經(jīng)驗(yàn)看，人身險(xiǎn)公司的經(jīng)營盈利周期一般在7至10年。成立之初，公司需要持續(xù)投入用于場所購置、人員招募、渠道建設(shè)等，因此在開業(yè)前幾年會出現(xiàn)虧損，之后虧損幅度逐年收窄，在7年左右實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，即我們所說的“七平八盈”。

從國內(nèi)實(shí)踐看，年輕的人身險(xiǎn)公司想實(shí)現(xiàn)盈利或許需要更長時(shí)間。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012-2013年成立的9家人身險(xiǎn)公司中，3家至2020年仍處于虧損狀態(tài)。目前，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營不滿5年的公司有33家，占比約五分之一，預(yù)計(jì)未來5年這些公司對資本的需求仍持續(xù)存在。

一邊是中小險(xiǎn)企對資本的持續(xù)渴求，另一邊卻是社會資本進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的意愿走低。在經(jīng)濟(jì)下行、保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型周期的壓力下，部分保險(xiǎn)公司股東因面臨較大經(jīng)營壓力，增資意愿下降。

《中國保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告2022》統(tǒng)計(jì)，2018年以來，保險(xiǎn)業(yè)增資金額逐年走低，增資金額從2018年的449.08億元降至2021年的178.55億元，平均降幅26.47%。發(fā)行資本補(bǔ)充債券額度下降、成本較高，2021年，16家公司共發(fā)行資本補(bǔ)充債539億元，較2020年下降30%。其中，2021年發(fā)行資本補(bǔ)充債券的保險(xiǎn)公司多數(shù)為中小公司，發(fā)債成本位于3.6%至5.5%之間。部分中小保險(xiǎn)公司評級不高，為了吸引投資者只能提高發(fā)債利率，負(fù)擔(dān)較重。

我國人身保險(xiǎn)市場具有寡頭壟斷特征，頭部公司先發(fā)優(yōu)勢明顯、市場基礎(chǔ)牢固，拿走了行業(yè)約60%的保費(fèi)和80%的凈利潤。相較于資本雄厚、業(yè)務(wù)渠道豐富的大型保險(xiǎn)公司，差異化、特色化經(jīng)營，已然成為中小保險(xiǎn)公司避其鋒芒、錯位競爭的必然選擇。

他山之石：國外保險(xiǎn)公司探路差異化經(jīng)營

事實(shí)上，深耕保險(xiǎn)市場細(xì)分領(lǐng)域，做好差異化經(jīng)營和服務(wù)，在國外已早有先例。

1、瑞典BIMA：產(chǎn)品創(chuàng)新，以小額保險(xiǎn)開辟亞非拉新興市場

BIMA成立于2010年，是瑞典一家主要為新興市場低收入家庭提供小額保險(xiǎn)的公司。在非洲和東南亞的發(fā)展中國家，保險(xiǎn)滲透率低，但手機(jī)覆蓋率普遍超過80%。因此，BIMA與當(dāng)?shù)厥謾C(jī)運(yùn)營商合作，在用戶手機(jī)充值時(shí)推廣小額保險(xiǎn)。BIMA主打的小額保險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)最低僅需0.03美元/天，且小額意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)投保期限靈活，讓用戶享受到“即用即付”便捷體驗(yàn)。

BIMA在2013年進(jìn)入非洲和東南亞待開發(fā)的保險(xiǎn)市場，在短短三年內(nèi)已通過電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋了非洲、亞洲和拉丁美洲15個國家中的2000萬人口，其中90%的客戶是第一次接觸保險(xiǎn)類金融產(chǎn)品，93%的客戶每日收入低于10美元。

2、英國Bought By Many：營銷創(chuàng)新，借助社交網(wǎng)絡(luò)為小眾群體購買保險(xiǎn)

Bought By Many于2012年在英國倫敦成立，是一家以寵物保險(xiǎn)為核心業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，旨在為有特殊需求的客戶提供定制化的保險(xiǎn)服務(wù)。保險(xiǎn)市場中總會存在具有特殊需求的投保人，由于保險(xiǎn)需求小眾，此類人群在投保時(shí)往往較難找到合適的產(chǎn)品，同時(shí)保費(fèi)也比較高。針對這一痛點(diǎn)，Bought By Many利用社交網(wǎng)絡(luò)將具有類似保險(xiǎn)需求的人聚在一起，形成一定規(guī)模后代表該群體統(tǒng)一和保險(xiǎn)公司協(xié)商保險(xiǎn)條款，以團(tuán)購保險(xiǎn)的形式幫助投保人降低保費(fèi)。

用戶在Bought By Many平臺投保操作簡單，先加入有類似保險(xiǎn)需求的小組，當(dāng)小組人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后，公司即代表用戶與保險(xiǎn)公司協(xié)商保費(fèi)折扣或制定保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)成功后即可購買。

3、美國Clover Health：模式創(chuàng)新，由慢病管理切入健康險(xiǎn)領(lǐng)域

Clover Health成立于2014年，是一家位于美國舊金山的健康險(xiǎn)企業(yè)，主要為65歲以上的老年人提供Medicare Advantage（聯(lián)邦醫(yī)療保險(xiǎn)優(yōu)良計(jì)劃）保險(xiǎn)計(jì)劃，并基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)行慢性病管理。與傳統(tǒng)公司不同，Clover Health從慢病管理切入健康險(xiǎn)領(lǐng)域，通過大數(shù)據(jù)和相關(guān)軟件追蹤用戶病史，掌握患者理賠、病歷、處方等全方位的數(shù)據(jù)，從而對慢性病人群進(jìn)行控費(fèi)，還建立了有關(guān)與患者有效溝通和干預(yù)的數(shù)據(jù)模型，同時(shí)還自建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)輔助現(xiàn)有的家庭及專科醫(yī)生，提供在家醫(yī)療服務(wù)。

Clover Health通過軟件平臺和大數(shù)據(jù)，可以降低醫(yī)療支出，提升醫(yī)療服務(wù)以及最終的患者治療效果，進(jìn)而可以給用戶提供便宜且更有療效的保險(xiǎn)和醫(yī)療選擇，這對保險(xiǎn)公司具有借鑒意義。

案例剖解：國富人壽打造區(qū)域經(jīng)營新樣本

相較于海外企業(yè)依靠差異化競爭在市場中脫穎而出，國內(nèi)眾多中小保險(xiǎn)公司仍在學(xué)習(xí)中摸索前行。過去幾年，整個金融體系的外部溢出性在一定程度上擾亂了壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)，資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式盛行。此外，中小保險(xiǎn)公司股東背景復(fù)雜，部分股東缺乏對壽險(xiǎn)業(yè)的深刻理解，戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)確，一味追求全國布局、做大規(guī)模，導(dǎo)致中小保險(xiǎn)公司經(jīng)營無特色，缺乏屬于自己的細(xì)分市場以及相應(yīng)的經(jīng)營體系。

中小保險(xiǎn)經(jīng)營難以面面俱到，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龊妥陨韮?yōu)勢在某一細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作，同時(shí)挖掘股東資源，為企業(yè)發(fā)展賦能。其中，身處中國西南、成立于廣西的國富人壽走深耕區(qū)域化特色經(jīng)營之路，在客戶、產(chǎn)品、渠道等多方面發(fā)力，并在持續(xù)經(jīng)營中形成了自身的核心競爭力，為新生代中小保險(xiǎn)公司向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了真實(shí)樣本。

國富人壽成立于2018年6月，總部位于廣西南寧，是廣西壯族自治區(qū)首家壽險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)。公司由廣西投資集團(tuán)有限公司發(fā)起，聯(lián)合廣州唯品會信息科技有限公司等區(qū)內(nèi)外知名企業(yè)共同出資創(chuàng)立。短短4年時(shí)間，國富人壽便在廣西壽險(xiǎn)市場站穩(wěn)腳跟并日益發(fā)展壯大，截至2022年9月，國富人壽在廣西市場中原保費(fèi)排名第六，新單期交排名第二。

“雖然近年來個險(xiǎn)越來越不好，隊(duì)伍人力也大批脫落，但這是行業(yè)‘?dāng)D水分’的正常過程。無論現(xiàn)在還是未來，國富人壽都將堅(jiān)持做高價(jià)值的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)，走區(qū)域化特色的高質(zhì)量發(fā)展之路。”國富人壽總經(jīng)理儲良表示，公司圍繞個險(xiǎn)進(jìn)行組織架構(gòu)和經(jīng)營機(jī)制的全面調(diào)整，以輕量級的小團(tuán)隊(duì)替代傳統(tǒng)的多層級組織模式，并建立與之匹配的薪酬福利激勵體系，留住人才、提升組織績效。

在人才建設(shè)上，國富人壽實(shí)行“引智入桂、引智返桂、內(nèi)部培養(yǎng)”的多層次人才策略，從北上廣深等地引進(jìn)投資、精算、IT等管理人才和專業(yè)技術(shù)人才，重點(diǎn)招募有保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的高學(xué)歷廣西籍人才，并持續(xù)加強(qiáng)本土人才培養(yǎng)。此外，公司還通過“管培生培養(yǎng)計(jì)劃”，在高校選拔有潛力的職場新人，3至5年內(nèi)逐步將他們培養(yǎng)為公司中層管理者。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，國富人壽以當(dāng)?shù)靥厣腿罕妼?shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)開展保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。目前，國富人壽設(shè)計(jì)開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋人壽、意外、重大疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老等多個保障范圍，產(chǎn)品多次業(yè)內(nèi)首創(chuàng)而受到了廣泛關(guān)注和好評。

比如，國富人壽率先針對本地實(shí)際情況開發(fā)“八桂無憂”重疾險(xiǎn)，選取11種廣西高發(fā)病種作為特定重大疾病，為當(dāng)?shù)厝罕娞峁┒ㄖ苹瘜俦Ｕ希?020年8月，國富人壽率先推出全國首款省級普惠型補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)“惠桂保”，為在廣西參加基本醫(yī)保參保人群量身定制，以每天不超3角錢的保費(fèi)提供200萬元高額補(bǔ)充醫(yī)療保障。

此外，國富人壽還利用股東“產(chǎn)融投”優(yōu)勢進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)同，打造特色競爭優(yōu)勢。國富人壽以“進(jìn)駐企業(yè)”為核心，將股東下屬企業(yè)、國資企業(yè)、非公企業(yè)等作為進(jìn)駐對象，為企業(yè)提供專屬定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，開展駐場保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，助力多層次社會保障體系建設(shè)。解決代理人準(zhǔn)客戶來源問題的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長，截至目前，國富人壽累計(jì)簽約合作企業(yè)已近600家，來自協(xié)同企業(yè)的新單保費(fèi)占個險(xiǎn)新單總保費(fèi)比例接近25%。國富人壽通過外部協(xié)同打造成公司特色競爭優(yōu)勢，構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展的護(hù)城河。

“中小保險(xiǎn)公司要發(fā)展，一定要充分擁抱所在的區(qū)域，將企業(yè)和當(dāng)?shù)氐拿裆⒔?jīng)濟(jì)發(fā)展高度關(guān)聯(lián)起來，走深耕區(qū)域、敏捷反應(yīng)的特色化經(jīng)營之路。”儲良如是說。

國富人壽從2018年在廣西南寧成立，到2021年完成廣西14個地市分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)，再到今年4月走出廣西，選擇在與企業(yè)發(fā)源地山水相連、人文相近的貴州成立分公司……一家新生代保險(xiǎn)公司在區(qū)域特色化經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，找到了適合自身的發(fā)展模式。