寧波華平智控科技股份有限公司(以下簡稱：華平智控)于11月23日披露首輪審核問詢函的回復意見。創(chuàng)業(yè)板上市委主要關注華平智控關于客戶、毛利率等27個問題。

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創(chuàng)業(yè)板上市委要求華平智控說明客戶集中度較高的原因及合理性，與同行業(yè)可比公司是否一致。

華平智控對此回復稱，(一)客戶集中度較高的原因及合理性，與同行業(yè)可比公司是否一致

報告期內(nèi)，公司與主要客戶合作穩(wěn)定，保持了良好合作關系。前五大客戶銷售占比分別為76.37%、75.66%、77.12%和77.87%，集中度較高，具體原因如下：

1、國際閥門產(chǎn)業(yè)鏈中，我國閥門出口以貼牌銷售為主隨著全球閥門產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，亞洲市場占據(jù)的市場份額逐漸提高。但閥門行業(yè)市場份額總體分布均勻，全球市場均處于程度較高的市場競爭狀態(tài)，擁有較為穩(wěn)定的市場層次劃分和產(chǎn)業(yè)分布。國內(nèi)閥門生產(chǎn)企業(yè)擁有差異化的定位和目標市場，人力成本較低，產(chǎn)品供應能力強，且質(zhì)量較好，因此出口多以貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，目標客戶主要集中于國際大型閥門企業(yè)。

發(fā)行人作為專業(yè)出口閥門、配件類產(chǎn)品的企業(yè)，主要以OEM或ODM等方式為國際品牌廠商供貨，系國際化分工的結(jié)果，與萬得凱、永和智控相同，符合行業(yè)慣例。

2、下游目標客戶群體集中度較高當前的行業(yè)競爭在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)出集中度較高的狀態(tài)，其中美國是公司產(chǎn)品的主要銷售地，同時也是世界重要的閥門生產(chǎn)地和進口地，知名閥門生產(chǎn)企業(yè)包括Watts、Conbraco、Nibco等，這類企業(yè)多為品牌知名度高、擁有廣泛銷售渠道、能提供水暖整體解決方案的大型跨國企業(yè);歐洲是重要的閥門進口地區(qū)，2020年進口額占全球進口總額的36.90%，憑借其悠久的工業(yè)歷史及雄厚的工業(yè)基礎，歐洲集中了一批歷史悠久、實力雄厚的大型閥門生產(chǎn)商，如Aalberts、Viega、KSB等。

發(fā)行人第一大客戶RWC系澳大利亞證券交易所上市公司，在國際民用閥門、管件領域具有較強的競爭力。RWC自2016年上市后，加快了在美國市場的布局，2017年收購了HoldRite公司，加速進入美國住宅和商業(yè)建筑市場，2021年收購了EZ-FLO公司，使得RWC在美洲的分銷足跡更加廣泛，成為閥門制造的領先企業(yè)，以及較大的黃銅及塑料管道連接的技術制造商。

綜上，發(fā)行人的下游目標客戶群體集中度較高是發(fā)行人的主要客戶銷售收入占比較高的原因之一。

3、與主要客戶有穩(wěn)定深度的合作公司已與RWC、Aalberts、Spirotech等國際大型水暖閥門企業(yè)建立了逾十年的良好業(yè)務合作關系，優(yōu)質(zhì)的客戶資源為公司長期業(yè)績增長創(chuàng)造重要基礎。RWC成立于1949年，是一家從事水暖行業(yè)設計、制造和提供水流控制和檢測產(chǎn)品及解決方案的跨國集團公司，總部位于澳大利亞。

RWC2021財年實現(xiàn)凈銷售額13.41億澳元，較上年同期增長15.35%，其中澳大利亞、美國區(qū)域分別增長8.57%、14.19%。公司與RWC自2009年合作至今，與其澳大利亞、美國、英國等區(qū)域業(yè)務主體均有業(yè)務往來，目前是其快接球閥項目、溫控減壓閥項目的主要供應商。公司在RWC供應鏈體系中評分情況、在RWC同類產(chǎn)品供應商中的排名等詳見本題回復之“六、說明發(fā)行人在RWC同類產(chǎn)品供應商中的排名、采購數(shù)量和金額占比及份額，技術水平及競爭優(yōu)劣勢，RWC對其他供應商的具體釆購情況(包括采購價格、數(shù)量、毛利率、型號等)和主要交易方式和條件，是否與發(fā)行人相同，未來是否存在競爭加劇導致發(fā)行人業(yè)績波動的情形;”。

Aalberts系在荷蘭阿姆斯特丹證券交易所上市的企業(yè)，股票代碼為AALB.AS，主要從事水龍頭和閥門銷售業(yè)務，2021年銷售額約29.79億歐元。報告期內(nèi)，發(fā)行人與Aalberts旗下Conbraco穩(wěn)定合作已超過15年，與Aalberts旗下Pegler穩(wěn)定合作達10年，相關銷售金額穩(wěn)步提升。

Spirotech系荷蘭的水系統(tǒng)領域?qū)I(yè)品牌，成立年限較長，公司與其合作時間近15年，向其提供水處理相關配件，業(yè)務穩(wěn)定。相較2020年，2021年公司向Spirotech銷售額有所上升，主要系外部影響逐漸削弱，其業(yè)務恢復情況良好，前期訂單逐漸釋放導致。

4、成熟的無鉛銅加工技術及較強的研發(fā)能力使公司與品牌客戶的粘性較高

公司已成功掌握成熟的無鉛銅加工技術，掌握較為先進的無鉛銅制產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，實現(xiàn)批量化生產(chǎn)。目前無鉛閥門產(chǎn)品已批量導入主要客戶供應鏈，例如無鉛螺紋閥門產(chǎn)品已進入Aalberts、Nibco供應鏈、無鉛焊接閥門產(chǎn)品已進入Aalberts供應鏈、無鉛快接閥門產(chǎn)品已進入RWC供應鏈。

公司具有較強的研發(fā)能力，建有省級高新技術企業(yè)研究開發(fā)中心，多項核心產(chǎn)品獲得浙江省科學技術進步獎、浙江制造精品等省級榮譽。截至報告期末，公司已獲得17項專利技術，其中發(fā)明專利5項。公司產(chǎn)品主要銷往北美洲、歐洲及大洋洲市場，積累了RWC、Aalberts、Nibco等長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。公司獲得了美國NSF認證、美國UL認證、美國FM認證、歐洲CE認證等十余種在國際市場有重要影響力的產(chǎn)品資質(zhì)認證，提高了產(chǎn)品的國際競爭力。經(jīng)過近20年的發(fā)展，公司在研發(fā)、高端客戶資源、技術工藝等方面形成了較高的市場地位，與品牌客戶的粘性較高。

5、同行業(yè)可比公司客戶集中情況報告期內(nèi)，公司及同行業(yè)可比公司的前五大客戶集中度如下：

報告期內(nèi)公司客戶集中度高于同行業(yè)可比上市公司，主要原因如下：

(1)主要客戶穩(wěn)定性較高，報告期內(nèi)，公司前五大客戶保持穩(wěn)定，未發(fā)生大幅波動，隨著合作深入集中度較高。

(2)公司產(chǎn)品以球閥為主，為水暖器材消耗品，下游需求較為穩(wěn)定，且具有可持續(xù)性。可比公司中艾芬達主要產(chǎn)品包括衛(wèi)浴毛巾架、暖通零配件及其他暖通產(chǎn)品，產(chǎn)品種類較多，且與公司存在較大差異，導致客戶集中度低于發(fā)行人;永和智控除閥門管件外，存在醫(yī)療及其他收入，客戶集中度低于發(fā)行人。

(3)發(fā)行人主要客戶合作時間較長，合作年限均為10年以上，前五大客戶合作年限平均為13.4年，同行業(yè)公司萬得凱主要客戶中Oatley、Mosack、Sioux

Chief合作時間未超過10年，其中Mosack合作開始時間為2019年，發(fā)行人RWC、Aalberts、Spirotech等客戶銷售比重各年均在10%以上，呈現(xiàn)主要客戶銷售比重整體較高的特征，不存在單一客戶依賴的情況。不同客戶報告期內(nèi)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，公司在RWC、Pegler等主要客戶的供應鏈體系中評價較高。

綜上，公司的客戶集中度高于同行業(yè)可比公司，主要與公司的業(yè)務模式、所處行業(yè)特點、技術及研發(fā)優(yōu)勢以及客戶的自身發(fā)展趨勢相關，符合公司的業(yè)務實際情況，具有合理性。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求華平智控說明報告期內(nèi)主要客戶的毛利率情況，不同客戶之間毛利率存在差異、同一客戶在報告期不同年度毛利率發(fā)生變動的原因及合理性。

華平智控對此回復稱，(一)不同客戶之間的毛利率差異的原因報告期各期，公司前五大客戶的銷售收入和毛利率情況如下：

報告期內(nèi)，公司主要客戶之間的毛利率存在差異，主要原因是公司產(chǎn)品品類，規(guī)格型號眾多，對于不同的客戶銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比、規(guī)格型號、原材料材質(zhì)、技術參數(shù)、工藝等的要求不同所致，同時也受到客戶議價等因素的影響。客戶RWC、Aalberts是公司報告期內(nèi)最主要的客戶，報告期平均毛利率分別為21.93%和22.06%，總體較為接近，兩者均系全球性跨國集團公司，業(yè)務規(guī)模和分布均較為廣泛，公司向其銷售閥門及配件類產(chǎn)品，由于其采購規(guī)模大，議價能力強，毛利率略低于公司平均綜合毛利率。

客戶Spirotech報告期內(nèi)平均毛利率為29.93%，公司主要向其銷售的水系統(tǒng)過濾裝置配件，包括殼體及磁吸雜質(zhì)分離組件等裝置，產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)復雜，工藝難度相對較高，產(chǎn)品附加值較高;此外，客戶Spirotech位于荷蘭，產(chǎn)品定價不受貿(mào)易摩擦事項影響，毛利率相對較高。

客戶Nibco報告期內(nèi)平均毛利率為26.56%，公司主要向其銷售各類型號、尺寸閥門類產(chǎn)品，其中以銷售無鉛球閥為主，其產(chǎn)品附加值平均高于普通配件類產(chǎn)品并且一般相同型號下無鉛類產(chǎn)品附加值相對較高，如報告期內(nèi)公司向客戶Nibco合計銷售金額及占比最高的Q104LF型號的各類尺寸無鉛球閥的平均毛利率為29.41%，相較于同等型號非無鉛球閥平均毛利率高出7.57個百分點，拉高了該客戶毛利率。此外由于客戶Nibco對產(chǎn)品調(diào)價管控、質(zhì)量售后等因素要求較高，公司定價相對較高，導致公司與其交易的毛利率相對較高。

客戶Tech報告期內(nèi)平均毛利率為17.19%，公司主要向其銷售熱水器排水球閥、水龍頭配件等產(chǎn)品，該等產(chǎn)品銷售規(guī)模相對較小，水龍頭配件與公司其他產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異較大，生產(chǎn)規(guī)模效應較弱，且公司對其主打性價比，毛利率相對較低。客戶Victaulic報告期內(nèi)平均毛利率為33.81%，公司主要向其銷售閥門及配件類產(chǎn)品，其中以銷售平衡閥為主，平衡閥具有平衡調(diào)節(jié)壓力阻力的特殊功能，結(jié)構(gòu)及制造工藝相對復雜，產(chǎn)品定價及毛利率相對較高所致。

(二)同一客戶在報告期不同年度毛利率發(fā)生變動的原因及合理性

報告期內(nèi)，公司前五大客戶的毛利率及變動情況如下：

報告期內(nèi)，對于同一客戶受不同年度國際市場環(huán)境、不同主體采購量、采購產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及規(guī)格型號變化、銅材料市場價格波動、調(diào)價政策等因素影響，導致公司向同一客戶在報告期不同年度毛利率存在一定波動，從而影響總體毛利率。

2020年度主營業(yè)務毛利率較2019年呈現(xiàn)略微下降的趨勢，從客戶來看，主要系受客戶RWC和Nibco毛利率下降的影響。(1)2020年度，公司對RWC銷售毛利率下降的主要原因系RWC澳大利亞公司產(chǎn)品在澳大利亞應用到新建房屋中的比例較高，而2020年上半年澳大利亞受外部影響，新房開工率下降，因此RWC澳大利亞公司減少對公司采購，2020年公司對RWC澳大利亞公司銷售收入較2019年下降1,770.66萬元，降幅為33.69%，而RWC澳大利亞公司的如溫控閥閥體等產(chǎn)品種類毛利率相對較高，因此公司對其銷售收入的下降拉低了RWC集團的整體毛利率。(2)2020年第二季度銅價止跌回升，而公司與客戶Nibco在2020年度調(diào)價周期相對較長，銷售報價回升滯后于銅材漲幅，此外疊加受貿(mào)易摩擦影響，產(chǎn)品毛利率有所下降。

2021年度主營業(yè)務毛利率較2020年度上漲5.83%，公司前五大客戶毛利率除客戶Tech外均有一定幅度的增長，主要原因系：(1)2021年市場銅價大幅上漲，公司報價與客戶建立價格聯(lián)動機制，銅價的漲幅能在報價端較快反應，而原材料及半成品等備貨影響，公司產(chǎn)品成本滯后于市場銅價漲幅;此外，在銅價上漲幅度較大且漲速較快的背景下，在公司與客戶如Nibco、Conbraco縮短了調(diào)價周期，與客戶Pegler取消了部分產(chǎn)品的價格折扣，與客戶Spirotech產(chǎn)品上調(diào)部分價格等進一步促使銷售價格以及毛利率的提升。(2)向客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響，如RWC澳大利亞公司在2020年外部影響下逐漸恢復，客戶采購需求逐步恢復并放量，2021年度公司對RWC澳大利亞公司銷售收入較2020年增長2,462.07萬元，漲幅為70.64%，而RWC澳大利亞公司的如溫控閥閥體等產(chǎn)品種類毛利率相對較高，因此公司對其銷售收入的上升拉高了RWC的整體毛利率。2021年Tech的毛利率小幅下降，主要原因系公司向其銷售的水龍頭配件，相對閥門及閥門配件等產(chǎn)品，需求量及通用性相對較弱，公司對其生產(chǎn)用原材料及半成品備貨較少，導致水龍頭配件產(chǎn)品的成本隨著銅價持續(xù)上漲，毛利率有所下降。

2022年1-6月主營業(yè)務毛利率較2021年度下降5.61%，公司主要客戶毛利率變化與主營業(yè)務毛利率走勢一致，下降的主要原因系：(1)銅價經(jīng)2021年度快速上漲后，2022年1-6月增速放緩處于高位波動，產(chǎn)品定價與銅材價格聯(lián)動，增幅隨之縮小，而公司由于采購備貨在前，產(chǎn)品成本變動滯后于采購價格仍保持較快增長，其增長幅度大于銷售價格的增長幅度，導致毛利率有所下降。(2)向客戶銷售結(jié)構(gòu)的影響，如2022年1-6月客戶RWC中毛利率相對較低的RWC美國公司的銷售占比上升，客戶Aalberts中毛利率相對較低的Pegler公司的銷售占比上升等結(jié)構(gòu)原因?qū)е旅视兴陆怠?022年1-6月Tech的毛利率較2021年有所增長，主要原因系2022年上半年水龍頭配件中毛利率相對較高的龍頭本體等產(chǎn)品銷售占比上升所致。

（來源:界面AI）

頭圖來源：圖蟲