11月12日，廣州思林杰科技股份有限公司(下稱“思林杰”)回復科創板二輪問詢。
圖片來源：上交所官網
在科創板二輪問詢中，上交所主要關注公司思林杰客戶、機器視覺產品、嵌入式智能儀器模塊等五方面的問題。
關于嵌入式智能儀器模塊，上交所要求發行人說明：(1)產品構成中自主研發的部分，自產、外購、外協的情況，產品微型化、模塊化及集成過程中技術壁壘的體現，客戶采購發行人產品后的組裝、運用過程;(2)發行人各模塊產品與同類產品的比較情況及技術先進性體現，與境內外最高技術水平存在的差距，并充分分析發行人與NI的嵌入式智能儀器模塊在技術水平、應用場景、市場份額等方面的比較情況;(3)除蘋果產業鏈外其它領域嵌入式智能儀器模塊的發展狀況，發行人銷售收入較小的原因，是否存在技術拓展壁壘;(4)結合發行人報告期內收入規模及增長速度較為平穩、主要集中于蘋果產業鏈中的某些測試場景、其它領域的銷售收入較少等，分析嵌入式智能儀器模塊是否符合行業發展趨勢，發行人的成長性，在功能模塊、測試場景、應用領域、直接或終端客戶等方面的拓展情況，在手訂單及執行情況;(5)結合發行人產品與傳統儀器儀表在技術原理上不存在本質區別、且存在技術壁壘等，分析發明專利數量遠少于同行業可比公司的原因、是否主要運用行業通用技術;(6)報告期內基本無發明專利申請的原因，自動化測試設備的含義，發行人是否實質滿足“形成主營業務收入的發明專利5項以上”的規定。
針對發行人其他領域銷售收入較小的原因，是否存在技術拓展壁壘問題。
思林杰回復稱，(1)蘋果公司技術認證門檻較高，發行人歷經長時間的持續研發投入得到蘋果公司認可
發行人于2017年11月成為蘋果公司的合格供應商，合格供應商認證的主要過程如下：
①2016年初，蘋果公司擬在其產線中的PCBA功能檢測環節推行模塊化檢測方案。發行人的嵌入式智能儀器模塊方案此時已在經歷兩次迭代后初步成型，并已經與蘋果供應鏈中的設備廠商如運泰利、振云精密等展開合作。發行人與上述公司的初步合作中達成了較好的效果，因此獲得了與蘋果公司直接接觸的機會。
②自2016年8月起，發行人針對蘋果公司的檢測需求對原有方案進行了優化，并提供了控制器系列、數字萬用表系列、音頻測試系列、數字采樣系列等模塊的樣品，由蘋果公司對發行人產品進行概念性驗證，驗證范圍主要如下：
A、通過高規格的標準儀器對比驗證發行人的模塊產品，以此確定發行人的產品在功能及性能指標上達到檢測需求;
B、儀器模塊內部的硬件可靠性驗證。一方面需要采用大量的儀器驗證模塊內部的電路細節符合設計原理，而不僅是功能指標達到要求。另一方面還需要經歷長時間的可靠性測試。例如僅控制器模塊就以50片的批次，歷經2個月的高低溫循環，以及振動、跌落、老化測試，才確認了其可靠性;
C、軟件代碼質量可靠性驗證。發行人建立了內部的代碼自動化回歸測試和集成測試平臺，將代碼的功能測試覆蓋率達到了100%，并將單元測試覆蓋率達到90%以上，以此證明發行人軟件代碼的可靠性;
D、FPGA代碼質量可靠認驗證。發行人建立了模擬仿真平臺，將FPGA代碼功能測試覆蓋達到了100%，以此證明其FPGA代碼質量的可靠性。
發行人的產品經歷了以上驗證及多次的送樣后初步達到了蘋果公司內部的質量要求，并部署在實際項目進行系統性驗證后，最終確認產品整體技術上達到要求。
③2017年7月，發行人在技術方案和產品樣品達到要求后，提供了公司人員及資產儲備、技術資料等，供蘋果公司進行供應商審核。蘋果公司對發行人現場進行研發能力、供應鏈能力、質量控制能力、綜合管理能力考察。
④2017年11月，發行人通過了蘋果公司的合格供應商認證、獲得了供應商代碼，正式成為蘋果公司合格供應商，并根據其要求與蘋果公司簽署了雙方保密協議。
⑤發行人進入蘋果供應鏈體系后，需每季度向蘋果公司報送其要求的財務數據，蘋果公司亦會不定期給對發行人正在執行的蘋果供應鏈項目進行現場檢查，檢查范圍包括發行人所用的物料情況、生產情況、產品質量、用工規范、設備責任等多項指標。
由上述認證過程可知，蘋果公司作為全球消費電子產品的龍頭企業，其對產品的工業設計、產品質量、用戶體驗追求較高，因此針對供應鏈有較為嚴格的持續管控和準入條件，合格供應商需要具備較強的研發及技術實力、較大的生產規模和穩定的供貨能力以及較強的資金實力等。發行人在取得蘋果公司認證期間，公司經營規模、盈利能力均處于相對較低水平，但正是由于發行人是系統性地提出嵌入式儀器模塊解決方案并成功，更為突出的技術實力使得公司成功取得蘋果公司的供應商資格。
綜上，蘋果公司技術認證門檻較高，發行人歷經長時間的持續研發投入，成功打造的嵌入式智能儀器檢測方案并取得蘋果公司認可，證明發行人模塊化檢測技術具有行業先進性。
(2)公司制定集中研發力量服務于蘋果產業鏈的經營策略是合理的商業行為
經營層面，由于蘋果公司具有較高的品牌溢價，致使其產品較其他品牌同類產品價格偏高。相對于其他消費電子品牌，蘋果產業鏈整體在盈利能力、合作穩定性、技術領先性等方面都有明顯優勢。由于蘋果公司對供應鏈管控的要求較高，對產品品質的要求亦較高，為保持其供應鏈的穩定，也會保證其供應商較高的利潤空間。
公司主要產品嵌入式智能儀器模塊具有較高的定制化特點，需要大量的資金及研發人員從事軟、硬件的設計和開發工作。發行人研發資源、資金實力等資源相對有限，因此制定了集中研發力量服務于蘋果產業鏈的經營策略，以期形成較大的品牌影響力并獲取更高的利潤水平，系根據自身業務發展階段進行合理資源配置的合理商業決策。
(3)發行人產品取得蘋果公司認可且資金實力得到充實后，開始逐步推廣嵌入式智能儀器模塊在其他領域的應用，公司產品市場空間廣闊
隨著發行人產品取得蘋果公司認可并穩定供貨，公司不斷完善嵌入式智能儀器模塊檢測方案，整體檢測方案逐步成熟。同時，發行人于2018年8月與以深創投為代表的投資機構簽署增資協議，取得2,997.30萬元融資，資金實力得到進一步補充。基于上述背景，發行人開始逐步推廣嵌入式智能儀器模塊在其他領域的應用。
消費電子領域方面，隨著新技術的紛紛落地，消費電子行業將迎來新一輪的快速增長，相關檢測需求市場空間巨大。首先，5G通訊技術的廣泛運用是智能手機出貨量新一輪增長的重要促進因素。據工信部電信研究院發布的數據，2019年8月以來，5G手機出貨量快速增長，截至2020年12月，國內5G手機出貨量已達1820萬部，較去年同期增長236.17%。此外，無線技術的進一步成熟將使TWS無線耳機等可穿戴設備未來市場需求快速增長。發行人就上述電子消費產品的檢測在蘋果領域已經形成了成熟的模塊化檢測方案，在開拓消費電子領域其他客戶方面具有較強的技術實力，公司分別于2019年3月及2019年5月與VIVO、華為開始接觸并嘗試導入公司嵌入式智能儀器模塊產品，目前公司已經取得了上述客戶的合格供應商資質。
在除消費電子領域以外的其他領域方面，由于模塊化檢測方案具有的微型化、集約化、配置靈活、檢測效率高等多種優點，因此在汽車電子、醫療電子、工業制造、航空航天等行業領域涉及到的檢測場景，均有較大的市場應用需求。以美國國家儀器為例，其2020年收入占比中，半導體和電子檢測領域銷售占比約為25%、汽車電子領域銷售占比約為13%、航天航空及國防領域銷售占比約為27%、其余領域銷售占比合計約為35%，證明模塊化檢測儀器在其他領域市場空間廣闊。
(4)受限于客戶認證周期、檢測理念、大規模應用時間以及疫情等多種因素影響，報告期內取得收入較少
綜上，受上述因素綜合影響，報告期內發行人其他領域取得收入較少。
截至目前發行人已經取得華為、VIVO、臉書、所樂、東京電子、亞馬遜等上述全部客戶的供應商資質，表明公司產品質量、技術實力已完全達到客戶的要求。報告期內，公司在上述客戶取得的收入較小，主要是由于客戶認證周期、大規模應用時間以及疫情等多種因素所致，并非存在技術拓展壁壘。
關于客戶，上交所要求發行人說明：(1)客戶集中度與同行業可比公司是否存在差異，公司對精實測控、運泰利是否存在重大依賴;(2)2019-2020年，公司對精實測控、運泰利銷售收入大幅增加的原因，增長幅度與上述客戶的銷售收入增幅是否存在差異;(3)2021年1-6月，公司對迅科達銷售嵌入式智能儀器模塊收入大幅減少的原因。
思林杰回復稱，公司客戶集中度明顯高于同行業可比公司平均水平，主要系公司產品與上述同行業可比公司的下游應用領域存在一定差異造成的。
鼎陽科技、普源精電屬于標準儀器儀表公司，一般來說，標準檢測儀器的精密度、量程等指標參數是針對通用場景使用，下游應用領域包括教育與科研、航空航天與國防、工業生產、通信行業等多個領域，因此客戶集中度不高。
柏楚電子、維宏股份屬于嵌入軟件的硬件板卡企業，由于下游應用領域差異較大，故客戶集中度與公司存在一定差異。柏楚電子產品的下游應用領域主要為激光切割等領域，激光切割設備生產行業屬于激光行業的細分領域，較為小眾，根據柏楚電子的問詢回復，其綜合判斷目前國內約有600余家激光切割設備生產企業，其在國內激光切割控制領域有著較高行業地位和市場占有率，活躍客戶占行業客戶總數的比例約為60%，故柏楚電子市場占有率較高，但由于其下游生產企業數量較多，故其客戶集中度不高。維宏股份產品的下游應用領域主要為各類雕刻機、切割機、加工機床、工業機械手等領域，根據維宏股份的招股說明書，其產品在下游客戶群中具有一定的知名度，在特定的下游應用領域，如木工雕刻機和雕銑機等應用領域中具有較高的市場占有率;但由于其下游應用領域眾多，故總體而言客戶集中度不高。
與同行業可比公司不同，目前公司產品下游應用領域和服務客戶較為集中，主要是基于蘋果公司的檢測需求做定制化設計、研發，用于其終端品牌消費電子產品的自動化檢測。報告期內，公司對蘋果公司及其產業鏈企業的銷售收入占比分別為94.72%、85.03%、90.85%及91.97%，占比較高。
作為蘋果產業鏈檢測設備上市/擬上市公司的博杰股份、燕麥科技、智立方的前五大客戶的銷售占比平均在80%以上，客戶集中度均相對較高。
可見，公司與蘋果產業鏈檢測設備上市/擬上市公司在客戶集中度方面無明顯差異，均呈現相對較高的特點。
綜上，公司客戶集中度與同行業可比公司存在一定差異，主要系公司下游應用領域與同行業公司存在較大差異，具有合理性;公司客戶集中度與蘋果產業鏈檢測設備上市/擬上市公司無明顯差異，均呈現相對較高的特點。
報告期內，公司對蘋果公司及其產業鏈企業取得的收入分別占當期營業收入的94.72%、85.03%、90.85%及91.97%，占比較高。經過多年的市場競爭及產品更新換代，消費電子行業終端品牌形成了集中度較高的市場格局，智能手機、平板電腦、可穿戴設備市場品牌集中度均處于較高水平。
根據IDC統計數據，2020年智能手機、平板電腦、可穿戴設備產品出貨量前五大品牌市場占有率均超過65%，其中蘋果品牌在平板電腦、可穿戴設備市場占有率均超過30%，在智能手機市場占有率超過15%。
蘋果公司在消費電子行業中享有較高的市場份額，其產品以制造工藝先進、品質控制嚴格著稱，公司嵌入式智能儀器模塊產品主要用于終端產品的PCBA功能檢測(FCT)工序及整機產品電性能檢測工序等，蘋果公司對公司嵌入式智能儀器模塊產品的需求量較大。同時，終端品牌及電子制造廠商市場占有率較高的情況，使得上游檢測設備供應商產能越發趨于向擁有更多市場份額、需求更為旺盛的高質量客戶集中，公司在技術研發、質量控制、服務等各方面形成了自身的核心競爭優勢，贏得了檢測設備客戶的青睞。
在資源有限的情況下，公司將生產資源優先集中于蘋果公司等優質客戶，具有商業合理性，符合行業特點。
綜上所述，蘋果公司是消費電子行業全球市場的龍頭企業，在公司下游行業擁有較大的市場份額，公司來自蘋果產業鏈的銷售收入占比較高，與蘋果公司的市場地位及消費電子終端市場行業特點相符;在資源有限的情況下，公司將生產資源優先服務于蘋果產業鏈等優質客戶，符合行業特點。
報告期各期公司主要客戶(曾進入各期前五大的客戶)相對較為穩定，主要客戶除天棣智能及上海聯縱數據服務有限公司外，其余均為蘋果產業鏈檢測設備供應商。公司對蘋果產業鏈檢測設備供應商銷售的產品主要為嵌入式智能儀器模塊產品，公司產品銷售給下游客戶后即會被作為檢測設備的重要部件投入使用，用于檢測蘋果消費電子終端產品。報告期各期公司對蘋果產業鏈檢測設備供應商實現銷售的金額及占比有所波動，主要取決于該客戶在蘋果公司檢測設備領域取得的銷售訂單情況。
報告期各期，公司對運泰利的銷售收入占比分別為43.07%、25.00%、43.01%及32.47%。2018年運泰利在蘋果公司檢測設備領域取得的訂單較多，故當年向公司采購嵌入式智能儀器模塊多;2019年，由于運泰利自身在蘋果公司的訂單下滑較多(根據長園集團2019年年報，運泰利2019年營業收入下滑28.71%)，因此當年向公司采購下降較多;2020年，運泰利在蘋果公司檢測設備領域取得的訂單較多，故當年向公司采購嵌入式智能儀器模塊較多(根據長園集團2020年年報，運泰利2020年營業收入增長99.65%，其披露增長主要受益于消費類市場需求增長);2021年1-6月，運泰利在蘋果公司檢測設備領域取得的訂單同比保持穩定，因此當期對公司采購較為穩定(根據長園集團2021年半年報，運泰利實現營業收入59,513.19萬元，同比略有增長)。
報告期各期，公司對精實測控的銷售收入占比分別為3.78%、9.82%、13.98%及34.68%。2018年、2019年，精實測控在蘋果公司的訂單金額均不高，因此向公司采購的金額也相對較小;2020年由于其自身在蘋果公司的訂單金額增長較快，精實測控向公司采購的嵌入式智能儀器模塊金額較大(根據訪談情況，其確認在蘋果消費電子產業鏈檢測設備的銷售收入2020年較2019年增幅超過100%);2021年1-6月，其自身在蘋果公司的訂單金額保持穩定增長，故精實測控向公司采購的嵌入式智能儀器模塊金額較大。
報告期各期，公司對其他蘋果產業鏈檢測設備供應商實現銷售的金額及占比均有所波動，例如振云精密在2019年為公司的第一大客戶，2020年降至公司的第三大客戶，聯合東創在2018年為公司的第三大客戶，2020年降至公司的第十一大客戶。故公司對下游蘋果產業鏈客戶的收入，隨下游客戶在蘋果公司檢測設備領域取得的檢測設備訂單而波動，公司對單一客戶運泰利、精實測控不存在重大依賴的情況。
公司已建立完善的研發、生產、銷售和采購體系，具有獨立、完整的產供銷業務運作系統和面向市場自主經營的能力。報告期內，在不斷鞏固和持續深化與現有客戶的合作的同時，公司基于客戶需求的變化和現有產品、技術的積累，不斷豐富產品種類。為防范蘋果產業鏈依賴所帶來的潛在風險，公司產品線不斷向其他客戶的自動化檢測需求方向進行延伸、拓展和覆蓋，向不同客戶提供定制化的模塊化檢測解決方案，并開發了亞馬遜、臉書、東京電子、所樂、vivo等全球知名公司客戶。
綜上，公司對下游蘋果產業鏈客戶的收入，隨下游客戶在蘋果公司檢測設備領域取得的檢測設備訂單而波動，公司對單一客戶精實測控、運泰利不存在重大依賴。
