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萊茵生物(002166)公司副總經理兼董事會秘書羅華陽、公司證券事務代表王慶蓉、公司投資者關系管理專員桂慶吉于8月26日接待南方基金蔡強、禹田資本崔凱、東證資管蔡毓偉、上投摩根邢達、博時基金宋星琦、浙商證券(601878)杜宛澤、太平資產孫宛、從容投資羅凌、方正富邦喬培濤、天風證券(601162)蓋元萁、融通基金蘇林潔的現場參觀調研。

問答環節

問題一：是否會擔心天然甜味劑行業新競爭者的出現？面對競爭，現階段萊茵生物的目標是什么？成本會成為競爭主要因素嗎？

天然甜味劑行業是高增長的行業，現在行業還沒到存量競爭、拼價格、拼毛利率的階段，更多新進入者的到來有利于該產業的快速做大做強，對于整個行業都是利好，我們也樂見其成。天然甜味劑行業發展期間，市場存在波動都是正常的，同時公司也認為同業的整合并購時期也已到來，隨著設備的升級及下游客戶對于供應商要求的提高等，未來市場將向有競爭優勢的植物提取頭部企業集中，行業集中性、穩定性、可預測性也將越來越強。在競爭中，萊茵生物的目標是在高速增長的行業里，確保領軍位置不落后，在增量市場上搶占更多的份額，以先進的技術獲得比行業平均水平更高的毛利，以高質量的產品獲得更優質穩定的客戶，現階段我們認為新競爭者并非最大威脅，最大的威脅是我們自己能否經營好天然甜味劑這個業務。價格優勢在一定程度上是植物提取企業參與競爭的相對優勢，但非絕對優勢。因為對于大客戶來講，成本并非其首先考慮的因素，他們會更看重供給穩定性、產品均一性，部分客戶也要求了解生產環節的管控，包括原料的監管要求、原料種植運輸環節是否存在污染的可能等，因此對于植物提取企業來講，打造規范化的植物提取全鏈條是與大客戶合作的重要優勢。

問題二：公司目前天然甜味劑海內外主要客戶情況如何？

天然甜味劑業務海外市場公司主要委托給大客戶芬美意經營，今年上半年公司對芬美意的銷售收入占天然甜味劑業務的60%以上；國內客戶目前還較為分散，公司主要開拓方向是C端客戶，以新型食飲品牌為主，幾乎沒有貿易端客戶。

問題三：公司與大客戶芬美意續簽計劃如何？是否會擔心大客戶依賴等問題？

公司預計與芬美意未來合作延續的談判將于今年年底之前啟動，公司與芬美意就續簽合同的合作范圍、規模等問題也在進行初步的探討，我們認為未來的合作空間和廣度都將有可能提升。公司與芬美意合作的達成是基于雙方董事會對于天然甜味劑行業的認可度及重視度都是高度一致的基礎上，雙方共同開拓客戶，數據透明，致力于推動天然甜味劑行業的發展，因此可以說我們是雙向奔赴的概念，大家都希望市場做的越大越好，以達到雙贏的效果，公司的成長不會受到芬美意的限制或約束。

問題四：羅漢果提取物的生產是否會受到產地限制？

羅漢果提取物的原料雖說僅限于桂林及其周邊地區種植，但目前用于提取的羅漢果占每年羅漢果總產量不到50%，且整個種植面積占可種植面積的比例還非常低，因此提取端的產能受產地限制影響并不大。公司通過長期采購合作也培育了一批值得信賴的原材料合作商，通過簽訂保底價合同的方式，讓農戶每年有動力與信心去種植羅漢果，進一步鎖定每年采購量，保證生產所需原料來源。現階段通過簽訂合同方式鎖定采購的原料占總原料需求的80%左右，公司預計隨著生產的進一步擴大，原料鎖定率也將越來越高，確定性將越來越強。原材料采購充足可以為公司執行靈活的競爭策略提供堅實的基礎，如定點精準打擊、適當采取價格戰等，特別是在公司發展加速的目前階段，我們將高度重視原材料采購環節，未來無論市場如何變化，公司都能更加靈活應對。

問題五：公司對天然甜味劑市場空間的預期？如何看待天然甜味劑和赤蘚糖醇的關系？

從天然甜味劑替代蔗糖或其他代糖的角度測算，相較于蔗糖1000億美金或人工甜味劑70億美金的市場規模，天然甜味劑的市場空間將非常廣闊，目前暫時看不到市場天花板。關于天然甜味劑和赤蘚糖醇的關系討論，相較于純競爭，我們更認為天然甜味劑與赤蘚糖醇是競爭互補的關系。赤蘚糖醇應用簡單，但甜度低，單倍甜度價格高，而高倍甜度的天然甜味劑可以一定程度地平衡添加應用成本，更是可以為品牌提供“天然+0糖”的雙重健康概念。

問題六：羅漢果提取物和甜葉菊提取物未來哪一個會是主流？現階段增速如何？

公司認為甜葉菊提取物未來將是天然甜味劑中的主流產品，主要原因還是具備價格優勢，目前甜葉菊提取物價格約為羅漢果提取物的1/5，相較于其他糖醇類甜味劑、蔗糖價格優勢更為明顯。從目前的趨勢來看，隨著消費者、品牌對天然甜味劑兩類產品的認知越來越深刻，產品發展都已進入爆發期，在全球都持續維持高增速的狀態，其中，羅漢果提取物屬于高端代糖產品，即使價格偏高，也獲得部分高端食飲品牌的偏愛。

問題七：能請詳細介紹一下公司在行業內的競爭壁壘嗎？為什么行業內類似于公司這樣的大型植物提取行業較少？頭部企業差距如何？

植物提取產業鏈條較長，上游連接著農業，優秀的植提公司除了具備強大的提取技術與生產能力，還需要建設完善的植物提取生產與運營綜合體系，做好上下游銜接與處理，上述綜合能力的要求是建立進入世界500強企業合格供應商的壁壘。植物提取行業本身較為細分，行業內企業數量和產品數量過多，因此產能分散，成規模的大型企業較少。公開數據顯示全國有2000 多家植提企業，高峰時甚至達4000多家（包括貿易和生產的），但實際進行生產的植提企業預計不超過1000家，其中年銷售收入過億的預計不超過20家；二是產品品類較多，進入工業提取的品種已達300多種，如果只看功能性成分提取細分領域的話，單品過億的產品也主要包括公司經營的天然甜味劑、工業大麻、茶葉提取物等產品。植物提取行業主要產能在我國，行業較內卷，頭部企業綜合實力差距不大，各家主要專注于各自的細分領域、產品、客戶網。

問題八：公司預計下半年營收增速及主要產品毛利率水平如何？

在不考慮工業大麻項目營收的基礎上，公司預計全年營收增速將在30%以上，下半年主要產品天然甜味劑毛利率將有望維持在30%-35%左右的水平。

問題九：公司工業大麻工廠今年的經營計劃及目標如何？

公司今年工業大麻項目希望做到大幾百萬美金或千萬美金的營收體量，達到盈虧平衡的目標，不影響公司總體業績。今年下半年的重點工作計劃是打好工業大麻整個項目的運轉基礎。生產端做好做工廠的GMP認證，驗證 QA、QC 能力，確保產品工藝（回收率、產品性狀）等保持最優狀態；銷售端做好銷售團隊的建設，客戶需求了解和樣品寄送，積極參加展會以更高效開拓市場等。目前有4-5家新客戶在洽談中，包括泰國等地客戶。

問題十：公司工業大麻項目未來是以自主加工還是代加工為主？

公司未來還是會將工業大麻提取工廠定位為自主加工工廠，并以自產品為主。3月簽訂的代加工意向性協議，主要是在行業的早期階段代加工合作有利于萊茵生物工業大麻品牌的推廣，以及該合作利潤較為理想，基于當前階段是一個較為不錯的選擇。

問題十一：公司對于自身天然甜味劑業務的未來展望。

我們非常有信心在未來兩年將天然甜味劑業務做到全球第一。橫向比較競爭對手，一是萊茵生物是唯一同時具備羅漢果提取物和甜葉菊提取物兩個天然甜味劑產品的公司，對于在為客戶提供更豐富的產品及配方等方面具備更強的優勢；二是除公司擬新建的甜葉菊專業提取工廠，行業內暫未了解到有其他較大型的新增產能的出現，反而行業內或將可能出現部分產能退出的情況，如此，公司的規模優勢也將更進一步鞏固公司天然甜味劑業務競爭力。

問題十二：公司未來長期發展愿景是什么？管理層對于公司現階段的發展狀況是如何看待的？

公司長期目標是成為全球最值得信賴的天然健康產品+服務提供商，未來將不僅限于植物提取產品，公司希望能為客戶提供更多更豐富的解決方案、配方服務及終端產品。現階段公司自身經營規模還不夠大，主要提取產品年營收剛超10億，未來3年公司經營目標是年營收增速30%以上，我們還有很大的成長空間。公司未來將持續加強解決方案研發及應用能力，優化、細化產品組合，提升產品及服務的毛利水平。